Специфика рынка автозапчастей для японских авто (“Рынок Автозапчастей” № 11 2007 г.)
Японская автопромышленность потрясает своим размахом и разнообразием, огромным модельным рядом и частотой его обновления. В результате только в каталоге TOYOTA содержится несколько миллионов наименований запчастей. Разместить такое количество деталей в одном месте нереально и нецелесообразно даже в самой Японии, и уж тем более ни один российский продавец запчастей не может себе такое позволить. Некоторые российские компании, в основном официальные представители производителей, имеют наиболее востребованные оригинальные запчасти на своем складе. Второй канал поставок оригинальных запчастей – «на заказ». Далее по убывающей следуют неоригинальные запчасти различного качества (приравненные к оригиналу и неизвестного происхождения) и так называемые контрактные автозапчасти (бывшие в употреблении). Ниже мы приводим небольшой обзор структуры рынка японских автозапчастей и интервью специалистов, являющихся участниками этого рынка.
Оригинал на заказ.
Содержать большой склад оригинальных автозапчастей в России – экономически необосновано, поэтому большинство компаний располагают лишь минимумом, пользующимся наибольшим спросом, а конечному потребителю приходится ждать, пока его заказ доставят из-за границы.
Кроме того, отсутствие большого склада и огромного штата сотрудников позволяет компаниям предлагать тот же товар по заметно более низким ценам.
Преимущества оригинальных запчастей в том, что это точно такие же детали, как и поставляемые для сборки автомобилей на конвейере. Они выпускаются на заводах изготовителей автомобилей либо на заводах смежников по заказу автопроизводителя. Гарантируется полная совместимость с автомобилем, самое высокое качество, длительный срок безотказной эксплуатации.
Если говорить о минусах, то это в первую очередь цена. Она выше, чем у неоригинальных и контрактных запчастей. К тому же необходимо ожидать доставки запчастей из-за рубежа. Другие недостатки неизвестны. Сроки доставки у многих компаний указаны приблизительно. Причины в том, что на сроки доставки влияет множество факторов – от погодных до изменений в законодательстве, поэтому гарантировать срок выполнения заказа с точностью до дня невозможно. В среднем заказ выполняется за 2 недели, но иногда по ряду причин требуется заметно большее время для доставки.
Структура посторения заказа «оригинальных запчастей» следующая. Каждая деталь каждого японского автомобиля имеет свой собственный уникальный номер по каталогу производителя. Для заказа как правило, достаточно знать номера интересующих деталей. Такой способ заказа рекомендуется для специалистов, уверенных в правильности своего выбора. При таком способе заказа потребитель получает наилучшие цены и минимальные сроки выполнения заказа, но берет на себя дополнительный риск правильного определения номера детали. Компании гарантируют лишь то, что клиент получит деталь именно с тем номером, который заказывает.
Если автовладелец хочет подстраховаться, то обращается за помощью к специалистам компании и заполняет форму заказа.
Если говорить о гарантии на оригинальные запчасти, то установка новых запчастей требует высокой квалификации. Неквалифицированная установка может привести к выходу из строя как самой детали, так и других узлов и деталей автомобиля. Поэтому гарантии на поставляемые детали предоставляются только при условии установки их в специализированном сервисном центре, имеющем лицензию автопроизводителя на проведение соответствующих работ. В случае обнаружения заводского брака для замены детали по гарантии или возврата денег приложите заключение, выданное сервисным центром, и копию лицензии сервисного центра на проведение соответствующих работ.
Неоригинальные запчасти.
Неоригинальные запчасти изготавливаются не самим автопроизводителем, а на заводах других фирм в разных странах по лицензии, а иногда и без нее. В основном неоригинал – это расходные материалы и запчасти, периодически требующие замены: ремни, колодки, прокладки, подшипники, амортизаторы и т.п. Основное преимущество неоригинальных запчастей – конечно, цена. "Неоригинал" в несколько раз дешевле оригинальных запчастей, зачастую при весьма достойном качестве.
Многие поставщики неоригинальных запчастей являются одновременно официальными смежниками заводов-изготовителей автомобилей, поставляя наиболее качественные детали на сборочный конвейер. Приобретая такие товары, покупатель получает качество, близкое к качеству оригинальных запчастей, при значительно меньшей цене.
Минус в том, что в отличие от оригинальных запчастей, поставляемых на требовательный внутренний рынок Японии производителем автомобилей, неоригинальные запчасти ориентированы в основном на внешний рынок, менее требовательный к качеству, но более требовательный к цене.
Поэтому страдает в первую очередь качество. Неоригинальные запчасти обычно имеют меньший ресурс, больший процент брака, больший разброс в качестве от партии к партии. Проблему усугубляет большое количество некачественных подделок.
Во-вторых, все-таки это не оригинальные запчасти, далеко не все имеют рекомендации изготовителя, поэтому их применение влечет за собой определенный риск – снижение ресурса до замены, ухудшение параметров, в некоторых случаях – риск выхода из строя сопряженных узлов и агрегатов.
В-третьих, ассортимент неоригинальных деталей несравнимо меньше оригинального – в основном это расходные материалы для наиболее популярных моделей автомобилей.
При покупке требуется тщательно проверять совместимость с модификацией вашего автомобиля. Например, наличие или отсутствие ABS обычно подразумевает использование разных типов тормозных колодок, что не всегда оговаривается в каталогах производителей неоригинальных запчастей, а точность самих каталогов часто оставляет желать лучшего.
Контрактные автозапчасти.
Основные преимущества бывших в употреблении запчастей следующие:
o Во-первых, цена. Она в несколько раз (а иногда в десятки раз) более низкая, чем у новых оригинальных запчастей.
o Во-вторых, это все-таки оригинальные запчасти, изначально предназначенные для вашего автомобиля. При японском уровне техобслуживания большая часть их ресурса обычно еще не использована, а детали кузова, салона, оптика мало чем отличаются от новых по состоянию.
o В-третьих, зачастую замена блока целиком на контрактный дает больший эффект при меньших затратах, чем замена одной износившейся детали на новую. Например, имеет больший смысл поменять ступицу целиком, чем отдельно ступичный подшипник.
Минусы в том, что это все-таки бывшие в употреблении запчасти, уже выработавшие часть своего ресурса. Измерить степень износа не всегда возможно и трудно спрогнозировать, насколько быстро закончится оставшийся ресурс. До установки на машину проверить работоспособность некоторых узлов и деталей просто невозможно. При покупке двигателей, турбин, автоматов и других деталей приходится рассчитывать только на порядочность и квалификацию людей, проверявших работоспособность этих узлов в Японии до разбора машины на запчасти. Также подобрать цвет кузовных деталей удается очень редко, поэтому наверняка их придется перекрашивать.
Но на рынке контрактных запчастей существует несколько «подводных камней». Японские автомобили получили широкое распространение в России, следом развивается автобизнес по их обслуживанию, в том числе по поставке контрактных запчастей. Владивосток на сегодняшний день – город с самым развитым рынком контрактных запчастей, самым большим ассортиментом и самыми приятными ценами. В других городах России тоже есть автомагазины, поставляющие наиболее востребованные запчасти напрямую из Японии или из Владивостока в большом количестве. А если рядом с городом проходит Транссиб, доставка контейнера таких запчастей из Владивостока обходится гораздо дешевле поштучной отправки. В таком случае клиенту проще купить контрактные запчасти в своем городе. Специфика в том, что некоторые «игроки» могут предлагать не контрактную, привезенную из Японии деталь, а снятую с отжившего свой срок автомобиля с солидным пробегом по России. К сожалению, учет товаров на большинстве авторазборок организован из рук вон плохо, и верить заверениям продавцов по телефону о наличии и цене запчастей можно только условно. Стоит убедиться, что деталь действительно подходит к автомобилю. На машины в одинаковом кузове, но разных модификаций устанавливались различные узлы и детали, цена на которые может значительно отличаться.
Также практически невозможно найти контрактные запчасти на машины возрастом менее 3-4х лет. Такие практически новые машины востребованы в самой Японии, на них предпочитают ездить, а не разбирать на запчасти. Те немногие, что попадают в разборку, востребованы самими японцами, и цены на такие детали близки к ценам на новые запчасти.
До установки на машину проверить работоспособность некоторых узлов и деталей просто невозможно. В таких случаях приходится рассчитывать только на порядочность и квалификацию людей, проверявших работоспособность этих узлов в Японии до разбора машины на запчасти. Кроме того, установка многих узлов требует высокой квалификации, неквалифицированная установка может привести к выходу их из строя. Например, запуск замененной турбины без предварительного наполнения ее маслом гарантировано приводит к ее поломке.
Маркетинговые ходы.
Иногда автопроизводители применяют нехитрый маркетинговый ход – продают свои оригинальные запчасти под специальной торговой маркой, что дает им дополнительные преимущества в конкурентной борьбе с неоригинальными производителями. Так на упаковке большинства расходных материалов HONDA названия фирмы вы не увидите, они продаются под маркой HAMP (сокращение от "Honda AfterMarket Parts" – "детали для послепродажного обслуживания Хонда").
Аналогичные товары от TOYOTA продаются под маркой "Drive Joy" и "Castle" , правда, надпись "TOYOTA Genuine Parts" обычно присутствует. У Nissan аналогичным целям служит марка " – PitWork".
Кроме того, действительно, фильтры, ремни, резинки дворников, тормозные колодки, амортизаторы, оптика, детали интерьера, свечи зажигания и многое другое часто изготавливается не самим автопроизводителем, а под его контролем на предприятиях-смежниках. Поскольку точно такие же детали поставляются и на сборочный конвейер, они являются полноценными оригинальными запчастями. Чаще всего на упаковке с такими деталями имеется два наименования, например, "Mitsubishi Motors Genuine Parts" на упаковке и "Mitsuboshi Belts" на самой детали.
Ещё один пример – компания Daihatsu. Она хоть и является самостоятельной фирмой, но ее контрольный пакет принадлежит Toyota. Некоторые особо удачные модели Daihatsu продаются также и под маркой Toyota. Неудивительно, что оригинальные запчасти к ним выпускает именно Daihatsu.
Несоответствие каталогов.
Дело в том, что рынок оригинальных деталей не стоит на месте. В виду выпуска заводами новых моделей автомобилей, смены конвейерных линий, появления новых поставщиков деталей постоянно обновляются и каталоги, базы данных по автомобилям и запчастям к ним. Каталожные номера унифицируются, и вместо детали, выпускаемой в одном году под одним номером, в данный момент может выпускаться деталь с другим номером. Замена номера не отражается на сути и качестве детали, стоимость, как правило, тоже не меняется.
В этом случае получаете деталь, рекомендованную производителем в полном соответствии с вашим заказом. Некоторые детали со временем перестают выпускаться отдельными единицами и поставляются только в составе набора со смежными деталями (обычно это шайбочки, резиночки, рекомендуемые к замене одновременно с основной деталью). В таком случае стоимость набора несколько возрастает, номер набора отличается от номера детали, но сама деталь в наборе обязательно присутствует.
Джип-Автоклондайк
Анатолий Аксельрод.
Руководитель отдела
оптовых продаж.
– Как Вы оцениваете динамику роста японского автопарка в России? С чем она связана? Каковы, на Ваш взгляд, прогнозы дальнейшего развития японского автопарка?
– Ни для кого не секрет, что в последние годы автомобильный рынок России идет в своем росте семимильными шагами. Значительную часть в его рост вкладывает японский автопром. Культура потребления японских товаров имеет историю более длительную, чем начало массовой «автомобилизации российских потребителей».
В 80-е годы мечтою каждого советского обывателя был японский магнитофон или телевизор, в дальнейшем уверенность в легендарном японском качестве получила подтверждение и в виде японских автомобилей. Не много автомобилей американского или европейского производства в возрасте 15-20 лет можно встретить колесящими по улицам городов России , и при этом можно увидеть огромное количество автомобилей японского производства этого возраста в приличном состоянии.
Успех наиболее популярных марок японских автомобилей связан не только с высоким качеством, есть и другие достоинства:
o Уникальная, находящаяся на одной ступеньке с российскими марками, ремонтопригодность. Имея слесарные навыки и минимальный набор инструментов, автомобиль можно обслуживать самостоятельно.
o Предсказуемость ресурса агрегатов и поведения автомобиля в зависимости от возраста.
o Доступность автозапчастей.
o Большое количество торговых и обслуживающих точек.
o Разумная ценовая политика в отношении запасных частей (к сожалению, за исключением одной японской марки).
А если взять дальневосточный регион, то альтернативы там и вовсе нет. Способствует росту рынка и активная маркетинговая политика японских производителей автомобилей на российском рынке – это стимулирует как первичный, так и вторичный рынок автомобилей. Что касается перспектив рынка японских автомобилей, то можно с уверенностью прогнозировать его дальнейшее успешное развитие. Безусловно, в последнее время у покупателей появилось много соблазнов, таких как автомобили корейского и китайского производства, но до народной любви им еще далеко.
– Чем объясняется привлекательность торговли автозапчастями к японским автомобилям для оптовой компании? Для розничного магазина? Для автосервиса?
– Японский сегмент рынка автозапчастей в настоящий момент привлекателен для всех каналов дистрибуции. Прежде всего из-за большого объема рынка и его активного роста, высокой ликвидности продукции, высокой унификации продукции, в связи с чем нет необходимости держать большой ассортимент. Основная номенклатура подходит для широкой линейки моделей производителя.
Да, нельзя отрицать тот факт, что маржинальность оптовой торговли уже далека от желаемой, но получение прибыли за счет эффекта масштаба не может не устраивать оптовых игроков рынка. Масштаб рынка позволяет оптовикам не только сконцентрировать усилия на дистрибуции оригинала, но и развивать собственные проекты, эксклюзивные брэнды, что в долгосрочной перспективе является одним из обязательных условий существования компании на высококонкурентном рынке.
Дополнительной привлекательностью рынка запасных частей к японским автомобилям для розничной сети является большое количество поставщиков, что позволяет ей (рознице) успешно торговать, повышая свою прибыль и вне зависимости от наличия запчастей на складе конкретного поставщика иметь возможность всегда предложить клиенту требуемую деталь. Хотя в целом намечается тенденция смещения акцента закупки от розничной сети в СТО и в сеть Интернет. Исключение составляют массовые модели, а пару десятков наиболее популярных японских моделей уже можно назвать массовыми. Минимальную номенклатуру расходных материалов на японские авто уже давно включили в свой ассортимент как магазины, специализирующиеся на торговле запчастями для российских авто, так и крупные ритейл-сети.
Считаю, главное преимущество для СТО – опять-таки в уникальной ремонтопригодности: СТО нет необходимости закупать дорогостоящее оборудование и вкладывать значительные средства в обучение специалистов, основной объем работ выполняется на универсальном сервисном оборудовании. Это в свою очередь способствует расширению обслуживаемого модельного ряда, росту клиентской базы и, как следствие, прибыли.
– Существует ли специфика работы с японскими поставщиками? Как долго осуществляется логистика?
– География поставок японских автозапчастей довольно широка. Это непосредственно Япония, а также ОАЭ, Китай, Европа. Каждый из оптовиков сконцентрировался на одном или нескольких направлениях поставок, совершенствует логистическую цепочку. Зачастую логистическое преимущество перерастает в серьезное конкурентное преимущество.
В зависимости от направления и типа доставки логистическое плечо колеблется от 7 до 40 дней, а с учетом времени комплектации, в ряде случаев и производства заказа, – до 100-120 дней. В этой связи большую роль играет качество прогноза объемов продаж. В целом особой специфики работы с поставщиками нет. Вместе с тем нельзя не отметить, что японская педантичность и точность выполнения обязательств японскими поставщиками вызывает уважение и накладывает положительный отпечаток на работу всей товаропроводящей сети.
– Какие брэнды или позиции наиболее сложно вывести на рынок?
– Вывод на рынок любого нового брэнда требует значительных маркетинговых, сбытовых и финансовых усилий. Особенно это характерно для групп товаров, где доминируют признанные мировые производители, являющиеся конвейерными поставщиками. Могу с уверенностью сказать, что в таких группах, как свечи, щетки стеклоочистителя и ряде других, шансов у нового брэнда не так много.
Наша компания более пяти лет является эксклюзивным поставщиком торговой марки DirectParts.
В настоящий момент мы активно пересматриваем ассортимент DirectParts в сторону запасных частей для японских автомобилей, ведя активную работу с поставщиком. Уверен, что в ближайшее время мы сможем сделать рынку уникальное предложение по соотношению качества и цены.
– Какое примерно соотношение у оригинала и неоригинала на этом рынке? С чем предпочитают работать розничные магазины и автосервисы?
– Еще несколько лет назад основная часть запчастей были оригинального происхождения, но на рынке наметилась устойчивая тенденция смещения приоритетов в сторону неоригинала, который зачастую по качеству не хуже оригинала. На данный момент мы оцениваем долю оригинала в районе 60-70%.
Автосервисы, как, впрочем, и розничные магазины, прежде всего предпочитают работать с проверенными запчастями. Только разница в том, что розничный магазин обязательно должен держать в своем ассортименте товар различных ценовых и потребительских классов и смелее идет на эксперименты с новыми товарами, новыми брэндами.
Сервис же более консервативен, и это вполне объяснимо: устанавливать неоригинал можно лишь будучи полностью уверенным в качестве товара – не каждому хочется отвечать перед клиентом за сомнительный товар, поэтому сервисы изначально рекомендуют оригинал и лишь потом, по настоянию клиента, могут предложить проверенный неоригинал.
– Какую долю рынка занимают б/у запчасти?
– Запчасти, бывшие в употреблении, занимают малый сегмент рынка, может, около 3-4%. В основном это агрегатные детали: двигатели, коробки передач, раздаточные коробки, мосты. На мой взгляд, продажа б/у запчастей связана с определенным риском, потому как часть деталей вполне может иметь криминальное прошлое.
История автомобиля, с которого снимают деталь, неизвестна или непрозрачна, именно поэтому наша компания не занимается б/у запчастями.
– Насколько сильна конкуренция на рынке автозапчастей к японским авто?
– Между крупными игроками на рынке существует серьезная ценовая конкуренция, но постоянно растущий рынок позволяет появляться новым игрокам, и это несмотря на высокий порог входа – формирование широкого ассортимента и логистики поставок требуют значительных финансовых вложений.
В сегменте среднего, мелкого опта и розницы конкуренция значительно меньше, “места под солнцем” пока хватает всем. Естественно, по мере структурирования рынка конкуренция будет увеличиваться и в этом сегменте.
